数十万医药代表前路未卜

8月1日临近，众多没有医学、药学背景的医药代表面临严峻的职场危机，因为即将实施的医药代表管理新规规定，没有医药专业背景的从业者未来将无法备案。

在此背景下，许多非医非药代表匆忙报考成人本科，开始对自己的专业进行补课。只是考虑到最短需要三年才能拿到学位，这些医药代表担心自己等不到那一天了。

过去几年，医药市场面临巨大变化，在集采越来越普及的背景下，以维护客情为核心技能的医药代表面临尴尬处境。有业内人士告诉财闻，医药公司早有对这些药代进行裁员的打算，只是没有一个合适的时机。

外界普遍认为，此次新规发布是为了让医药代表彻底摆脱销售属性，回归学术属性。此前药代的销售属性产生带金销售等违规乱象，既让患者深受高药价之苦，也带来大量医保基金的浪费。

只是，医药代表真能摆脱销售属性吗？

突如其来的职场危机

今年5月，国家药监局联合七部门发布新版《医药代表管理办法》（下称《办法》），该新规将于今年8月1日正式实施。这项新规规定：医药代表应当具有医学、药学或相关专业大学专科及以上学历。

新规一经发布便在业内引发巨大涟漪，因为这意味着，不具备医学、药学及相关专业学历的人员（简称：非医非药代表），将失去成为医药代表的资格。

目前尚无数据显示非医非药代表有多大的规模。有业内人数对财闻估计，该类医药代表的占比约为20%左右，也有业内人士对财闻称，这类医药代表占总从业人数至少50%。

截至2026年5月，全国在国家药监局指定平台上统一备案的医药代表约为11.6万人。若包含全职、兼职及外包等各类从业人员，业内普遍估算的实际从业人数或达到80万人。

由于牵涉从业人员规模大，《办法》遵照“老人老办法，新人新办法（据行业解读）”的原则，规定在《办法》正式实施前，已在医药代表备案平台确认的医药代表备案信息继续有效，同时鼓励现有从业人员通过继续教育提升学历和专业能力。

新规的发布让一众非医非药代表慌了神，因为即便按照“老人老办法，新人新办法”的原则，仍无法确定在8月1日之后，非医非药代表更换新工作，新公司能否为入职的这些代表进行合规备案。

有医药代表告诉财闻，他所在的公司已经明确，8月1日后不接受跳槽来的非医非药代表。

郭强（化名）已经从事医药代表岗位10年，他本科是市场营销专业，受到新规影响，郭强已经报考成人本科第二学历。

“现在麻烦的是，成人本科最快也要三年才能拿到毕业证，期间如果遇到裁员将彻底失业”，郭强对财闻表示。

此前，郭强在政府平台留言，希望主管部门给出2到3年的专项过渡期。过渡期内，存量已备案的非医非药代表可以自由转换工作单位，不受备案限制，待到修读完医药类第二学历后，再行按照新规备案。

郭强称，这样可以避免数十万成熟医药推广人员集中面临择业冲击，保障医药学术推广工作连续性、行业就业平稳性。

财闻了解到，如郭强这般进行专业“补课”已经成为该行业普遍现象。而在取得合资格学历前，这些非医非药代表需要“维护”好和现公司的关系，尽量保证自己不失业。

从业已达6年的赵阳（化名）也在专业补课，他向财闻抱怨道：“新规从发布到实施，中间过渡期太短，完全不给反应时间，而且当前医药行业内卷严重，很多医药公司本就有裁员计划，能否“苟住”三年不是医药代表自己能够决定的。”

医药代表作用日渐式微

医药代表这个职业最早由合资药企引进，原本的工作是建立药企和医生、客户之间的沟通桥梁，其沟通的内容主要与药品疗效、临床不良反应等学术内容有关。

不过随着市场发展，医药代表已经成为药品销售的代名词。

王欣（化名）曾在医药领域工作多年，她告诉财闻：药企面试医药代表时，很少关注专业背景，更多的是关注是否有销售经验。这和长期以来的市场环境有关，因为市场上推广的药品大多都是成熟的仿制药，医生已经对药品非常了解，不需要医药代表有专业知识。与此同时，“以药养医”的制度，让医药代表的销售属性得以放大。

所谓“以药养医”，是指2017年以前，国家允许医院在药品销售中获得一定比例的加成，以此来弥补医院的运营成本和医务人员的薪酬。

在此背景下，为了争取更多药品进入医院，或者为了在同类药品中让医生多开自己的药，一些药企开始通过医药代表向医生个人输送利益。原本合法的“医院赚差价”，异化成了非法的“医生拿回扣”。

王欣对财闻表示，由于上述市场环境，2017年以前医药市场迎来活跃期，医药代表收入也水涨船高，这时许多人开始将亲戚朋友等非医药专业背景的人介绍进来，形成了当下非医非药代表人数的积累。

同样在医药领域工作超7年的许杰对财闻表示，前几年，药品代理还很活跃，药企可以放心地将成熟品种交给各区域代理去销售，这些代理招聘时，更加不会关注员工的专业背景，因此成为非医非药代表的另一大增长源。

不过近几年，药品销售的市场环境已经发生巨大变化。2017年，以药养医制度被全面废除，2019年后，集采制度得到全面推广，这一系列政策斩断了医生和医药代表之间的利益关联，也压缩了医药代表作为销售的作用。

王欣对财闻分析，在集采制度下，一个品种进入集采，就会由政府督促医院完成集采约定的指标数量，不需要医药代表从中介入，另外，药养医制度的废除也让医院从药品销售中无利可图，医生不愿意在没有获利的前提下，冒险为药企牟利。

“事实上，在集采愈发普遍的当下，一个品种若是中标集采就不需要推广了，而若是没有中标集采，同样不需要推广，因为几乎很难在院外市场存活，因此各大药企早已动了裁撤医药代表的心思。”王欣表示。

在药企想要摆脱部分药代的同时，医院也开始对药代筑起高墙。

据了解，近几年，医药领域的反腐始终处于高压之下，各大医院开始出台医药代表的接待规定，药代想要见到医生越来越难。例如，济宁市第一人民医院7月17日发布的《药学部医药代表备案及接待流程》规定，取得备案的医药代表每次进院需提前预约。接待时间固定为每周三下午，每人时长为5至10分钟，接待时院方须至少有两名工作人员参与，全程形成书面记录并报纪委留存。

有医药代表告诉财闻，以前药代可以直接在诊所、病房拜访医生，但现在很多医院已经明令医药代表不能进入诊疗区域。

难以避免的灰色地带

从官方态度看，《办法》是要让医药代表回归学术属性，摒除医药代表长期以来肩负的销售属性。

《办法》中除了限制医药代表的专业外，还明确要求药企，不得向医药代表分配药品销售任务，不得要求医药代表实施收款和处理购销票据等销售行为。

有业内人士认为，成熟的仿制药、中成药几乎不具学术属性，这意味着新规下，只有创新药医药代表才有生存空间，可能正是基于这个原因，新规严格限定药代的专业背景。

只是，医药代表真的能摆脱销售属性吗？

前文提到的许杰在外资药企专攻特药领域，他告诉财闻，一个医药代表每天的正常工作就是拜访医生，尝试和医生聊一些药品的价格、报销政策、适用人群、不良反应等信息，但这些拜访的终极诉求，是解决药品的销量问题。

“老板也会给你压力啊，你拜访这么多，怎么没销量呢？所以你每天得硬着头皮去找医生，问人家为什么不用我们公司的药，可在医药反腐下，医生不愿意见你。”许杰表示。

很多的医药领域违规现象，最后都指向医药代表的销售属性。许杰对财闻表示，近几年，尤其是新药领域，医药代表负责患者报销工作是另一大敏感地带，按规定，医药代表是严禁接触患者的，但医药代表自己又是对新药报销政策最熟悉的，如果不解决患者的报销问题，患者又为什么用你的药呢？

过去一段时间，已有多起医药代表违规帮助患者的案例，这些案例多为篡改检测报告，让患者满足医保报销条件，从而骗取医保基金。

其中最知名的莫过于阿斯利康骗保案。

2019年至2021年期间，阿斯利康（AZN.US）多名员工，为推高旗下明星抗癌药“泰瑞沙”（通用名：奥希替尼）的销量，通过篡改患者基因检测报告等手段，让不符合报销条件的患者“符合”报销条件，造成国家医保基金流失。

案件属全国范围的案件，2024年10月，阿斯利康全球执行副总裁、中国区总裁王磊被带走配合调查。此前，该公司辽宁五组地区经理汪某被判处有期徒刑三年六个月，并处罚金五万元；两名下属医药代表也因数额巨大构成诈骗罪被追究刑事责任。

“即便是新药领域，同质化也很严重，药企同样面临激烈的竞争”，多位医药代表对财闻表示。