农夫山泉半年报里的“反内卷”样本：把六成毛利留给百万小店

在饮料行业总量承压的背景下，农夫山泉（09633.HK）交出了一份营收净利双增的半年答卷。

8月25日，农夫山泉发布2026年中期业绩。今年上半年，公司实现营收297.18亿元，同比增长16%；归母净利润约为88.87亿元，同比增长16.6%。

支撑这份稳健增长的，不仅是前瞻性的产品布局，更是农夫山泉三十年来对长期主义的坚守。向上游，公司全国化布局水源地，同时在云南建设茶叶产业，将农户利益与企业品质深度绑定共赢思维稳固线下生态基本盘。这种“向上扎稳品质、向下让利渠道”的战略定力，构成了农夫山泉穿越周期的底层逻辑。

上半年国内包装饮用水市场销量下滑，农夫山泉却用双位数的业绩增长证明：老老实实做产品、认认真真分利润、踏踏实实守渠道，依然是一条朴素却有效的路。

步入而立之年的农夫山泉，也为实体经济在新周期下的自我革新，提供了一个值得审视的样本。

茶饮料登顶，包装水稳守基本盘

国家统计局数据显示，1—6月，全国规模以上饮料制造业近五年来首次出现半年度产量同比下降。在行业大盘承压的同时，农夫山泉并未同步收缩。

财报显示，茶饮料正式取代包装饮用水，成为农夫山泉的第一大业务板块。报告期内，茶饮料产品实现营收131.22亿元，同比增长30.1%，占总收益的比重升至44.2%；而包装饮用水产品营收96.41亿元，同比增长2.1%，占比降至32.4%。

这一“水退茶进”的格局，是农夫山泉十五年战略耐心的结果。以东方树叶为例，这款在2011年推出时被调侃为“最难喝饮料”的无糖茶产品，在长达数年的市场培育期中，农夫山泉并未因短期冷遇而放弃。

如果我们把目光投向整个饮料行业，会发现一个耐人寻味的对比，过去几年，饮料行业并不缺少热点。从气泡水到功能饮料，从低糖茶到中式养生水，品类风口轮番登场，品牌起落更是家常便饭。有的品牌靠一款爆品迅速崛起，转眼又因后继乏力而沉寂；有的企业追着热点跑，却始终在“网红”与“长红”之间挣扎。

随着"减糖"逐渐从消费潮流变为社会共识，无糖茶因其配料表干净、口感接近茶叶本味，成为此轮健康化转型中消费者接受度最高的品类之一。

报告期内，东方树叶继续扩充产品矩阵，新增白茶335ml和900ml规格，并推出首款低温茶产品"冷萃龙井"，将触角延伸至高端即饮茶消费场景；茶π系列则完成全线产品减糖25%以上。这种对健康化、清洁配方的坚持，精准踩中了饮料行业消费升级的方向，也延续了农夫山泉一贯"做时间的朋友"的产品策略。

与此同时，包装饮用水业务虽增速放缓，但正在恢复轨道上稳步前行。在包装水市场整体承压、价格竞争加剧的背景下，农夫山泉包装水业务2.1%的同比增长意味着其基本盘进一步企稳。全国十七大水源地的布局，以及云南轿子雪山、海南雷琼海口火山群两处新水源地的启用，构成了其难以复制的供应链韧性。

支撑农夫山泉这套业绩运转的，是覆盖全国约5000家经销商、超过300万个终端零售网点的线下网络。农夫山泉绝大部分营收来自线下，而其对电商渠道的长期克制，主动将电商销售占比控制在5%左右，被外界解读为“守护数百万小店利润底线”的商业选择。

从毛利分配来看，据财闻了解，以一瓶零售价2元的红瓶天然水为例，出厂价约为0.7元，终端零售门店以约1元的价格从经销商处进货，最终以2元售出。

在整个流通环节中，经销商与终端门店合计毛利约为1.29元，占零售价的64.5%。这意味着，农夫山泉将一瓶水超过六成的毛利留给了线下渠道的合作伙伴。而农夫山泉自身作为生产企业，扣除税费与物流成本后，实得的净收入仅约0.55元，占零售价的27.5%。

创立30年来，农夫山泉与渠道商之间构建了被业内视为“共生生态”的合作模式。其核心逻辑，是通过极致的渠道让利，将利润分配的大头留给经销商和终端门店，以此换取渠道伙伴的忠诚度与推广积极性。用多年的线下深耕，农夫山泉证明了，在一个电商卷价格的时代，专注线下，原来也是一条走得通的路。

从“水源地建厂”到“原料地建厂”的长期主义

农夫山泉在上游产业链的投入清晰地体现了其“长期主义”的底色。

2026年上半年，农夫山泉在云南茶产区与广西茉莉花产区的布局持续深入。这已超越单纯的原料采购，标志着其战略重心从“水源地建厂”向“原料地建厂”的关键跃迁，产业链条正向上游种植端深度延伸。

在云南，农夫山泉投入超1亿元，在普洱、临沧五地捐建五座现代化茶叶初制厂，实现全流程自动化“零落地”生产，单座工厂日处理鲜叶能力是传统初制厂的5倍以上，茶叶品质合格率从52%跃升至90%以上。截至2026年6月，农夫山泉在云南茶叶收购总额突破10亿元。

初制环节的布局解决了原料品质的标准化问题，但要完成从茶叶到茶饮的价值转换，还需要更深度的产能支撑。2026年3月，总投资超10亿元的云南轿子雪山工厂正式投产，在云南高原完整打通“茶园初制—精深加工—成品灌装”的茶饮全产业链。

在广西横州，这片贡献全球60%茉莉花产量的土地，农夫山泉同样扎根布局。公司与当地携手搭建全覆盖溯源体系，11万余户花农实现“一户一码、一车一码”，从田间管护到进厂加工全程可追溯。

收购环节摒弃了传统统货收购模式，采用“优质优价、按级补贴”的定价机制，并借助自研AI验花小程序建立起标准化的分级体系。以采摘30斤花为例，在过去的统购模式下仅能卖得21元；如今品质达标的花，按质论价，花农一日收入即可突破千元。

这种“从茶园到货架”的全产业链布局，与下游渠道的利润博弈形成对照。在上游，农夫山泉通过工业化标准改造传统农业，用长期订单和稳定价格化解“靠天吃饭”的波动，让农民获得了实实在在的增收；在下游，其高利润率与经销商薄利之间的张力，则是品牌方与渠道方在成熟市场分工下的自然结果。

农夫山泉表示，将继续依托全国十七大优质水源地的资源优势，持续加强产品创新、供应链建设和渠道能力，不断完善全产业链布局，以更丰富、更优质的产品满足消费者不断变化的需求。“三十年来，市场不断变化，消费者的需求也在不断变化，但对好产品的追求始终不变。”

“农夫山泉将继续立足长期、专注产品、服务消费者，在变化的市场中不断积累确定性的能力，为消费者创造长期价值，推动公司实现稳健、可持续发展。”农夫山泉方面表示。