信心2023 | 青岛西奥何圣忠：新梯需求不振，如何撬动存量市场？

12月23日下午，未能现场参加第六届世界浙商大会的何圣忠，一直守着时间准备线上观看开幕式。这一天，来自全球600余名浙商代表时隔三年再次共聚一堂，通过直播，何圣忠也感受到了现场“红红火火”的氛围。

“这几年电梯行业竞争激烈，再加上疫情影响，发展确实也比较难。”何圣忠是浙江金华人，他一手创立了青岛西奥电梯工程有限公司（以下简称“青岛西奥”），在山东青岛奋斗打拼了20多年。

本届大会的召开，释放出强烈的提振信心的信号。秉承着浙商坚韧自强的特质，何圣忠带领青岛西奥迎难而上，在当地新梯市场一直维持着领先地位，还计划在明年“大展拳脚”，一扫疫情带来的阴霾。

练好“内功”抵御市场“寒意”

青岛西奥主要从事电梯、扶梯、自动人行道、立体停车库等产品销售以及售后服务，是“西子奥的斯”“西子联合”等品牌的核心合作伙伴。

谈起今年公司的发展情况，何圣忠开门见山：“受大环境影响，青岛西奥也很难做到‘更胜一筹’。”他原本预测今年全国电梯的需求量达到120万台左右，但结合行业内的交流，估计也只有80万台左右，“掉了将近三分之一”。

“电梯制造业的下游主要在房地产和建筑业，市场情况直接影响电梯行业的发展。”何圣忠解释道，尽管今年多地优化调整政策，暖风频吹，但国内房地产市场依旧低迷，导致电梯需求量也在明显下降，尤其是对那些和房企有密切合作的电梯公司影响很大。

前瞻产业研究院数据显示，在中国电梯市场中，本土品牌市场份额占比30%，奥的斯、迅达等品牌占据了70%的市场份额。其中，奥的斯的占比最大，约为22%。青岛西奥代理的“奥的斯机电”在国内属于一线品牌，由世界最大的电梯公司“奥的斯”与浙江民营企业西子电梯合资组建。

即便拥有品牌优势，何圣忠还是体会到了市场的“寒意”。盘子小了，但竞争者并未减少。他表示，行业竞争越来越激烈，700多家企业一起打价格战，而且客户对服务的要求也越来越高，这种情况下行业利润也在不断下降。

“对于订单，前几年我们在产品报价、客户选择上都有严格的把控。”何圣忠称，但现在一看需求量下降得太厉害，就要想尽办法去抢订单。

面对竞争，何圣忠认为首要的还是练好“内功”，即在营销活动、安装管理以及服务管理等方面下功夫。“比方说，营销活动转变为网格化，强调精耕细作，对当地市场进行调研，提高工作效率。现在是大单小单都要接。”

策略调整之下，近三年青岛西奥电梯销售台量依然保持稳定增长。其中，2020年、2021年销售台量分别有1100台、1200台左右。“像今年，我们一共安装了1400多台，新梯销售成绩在青岛大概能排到前三名左右。”何圣忠说。

把“加装电梯”打造为代表成果

在今年的安装台数中，青岛西奥在老旧小区内的加装电梯数量有400多台。这一领域被行业人士看作是一片极具潜力的蓝海，青岛西奥也在努力抓住其中的机遇。

笔者了解到，“城市更新”被正式写入《政府工作报告》、“十四五”规划之后，多省市都出台了相关政策，防止大拆大建成为许多地方城市更新的主旋律。另外前段时间召开的中央经济工作会议也在“推动房地产业向新发展模式平稳过渡”中提及，要盘活存量，健全配套服务，推动城市更新，提高老旧小区的居住品质等等。

何圣忠介绍，今年正是青岛城市更新建设的“开局之年”，这也是青岛市未来三年将要推进的重点工作之一，而且城镇老旧小区改造已经连续三年被列入“青岛2022年市办实事”。

他认为，老旧小区“加装电梯”市场将会产生很大的需求，称公司还专门成立了一支20人左右的加装电梯的团队。

老旧小区加装电梯并非易事，这几年引发的争议和纠纷屡屡见诸报端，其中就包括居民意见难统一、原有管线资料缺失、改造标准不统一、缺乏改造后的长效管理机制等问题。

“原来加装电梯要征求得到小区居民所有人的同意，现在青岛小区如果出现不一致意见，则要进行表决，同意人数要达到规定的比例。”何圣忠坦言，即便如此，还是会遇到持反对意见的住户妨碍施工的情况，一再干扰进度。

在开展该板块的业务过程中，他深感其中的不易。“撇开纠纷，加装电梯还是一个新老建筑物融合的问题，牵涉到设计、勘探、钢结构、连廊、装修、基坑等一系列的事情，这个活是一个很繁琐的活。”再加上涌入加装电梯的同行越来越多，市场上也良莠不齐，缺乏统一的标准。

今年12月19日，青岛西奥向当地主管部门提交了相关建议书，提出对于老旧小区改造项目，要明确统筹设计、资料共享、统筹规划、统一管理、统一维护、智能管理等等，希望能形成可持续、可复制、可推广的加梯旧改相结合的统筹建设模式。

“在我看来，加装电梯是一件难而正确的事情。”何圣忠表示，这不仅仅是发展的机遇，更是一项民生工程。看到项目切实解决了高楼层住户上下楼难的问题，何圣忠由衷感到欣慰，下定决心要将“加装电梯”业务打造为代表成果，“一想到加装电梯就能想到我们”。

依靠“数字化”向后服务市场进军

提起2023年的计划，何圣忠滔滔不绝。“白天当老板，晚上睡地板。”和大多数浙商一样，即便是遭遇新梯市场需求不强的困境，他仍在想办法去发掘开拓新的市场，不害怕冒险。

青岛西奥打算将目光转向存量市场，即后服务市场。何圣忠介绍，一般电梯的生命周期有12～15年，之后就要进行升级改造，这会是一个爆发的市场。中国电梯协会数据显示，截至2021年底，我国电梯保有量为844.7万台，同比增长5.6%；预计到2030年，电梯更新改造量将达到274万台。

“电梯有时候会发生安全事故，后期服务越来越受到重视。”他补充道，即使是对于占据主要市场份额的外资品牌，电梯后期维修保养的大部分订单也没有掌握在品牌自己手中，“很多都是由第三方维保公司拿了订单，预测未来几年维保市场也会出现服务的品牌”。

基于此，青岛西奥也打算入局这条赛道，计划成立专门的电梯维保服务事业部。据何圣忠介绍，该部门将运用物联网、云计算、大数据分析等技术，着力打造智慧化后服务市场品牌平台。

“现在各地都在推行电梯按需维保，利用数字化的技术智能分析电梯的运营状况，并进行预防性的保养、维护、修理等决策。”何圣忠表示，电梯向数字化、智能化、场景化发展是行业未来的趋势。

新部门打造的平台将贯穿于电梯维保全生命周期，提供电梯维修保养、现代化改造更新、配件销售、检测检验、电梯评估、保险及物联网等一站式服务。

至于数字化技术支持，“数字经济”是浙江的“一号工程”，也是浙江的金名片。身为青岛浙江商会的成员，何圣忠可以充分利用这一资源。

据了解，青岛西奥将携手海康、大华等公司以及浙江大学联合打造数字化多品牌智慧维保方案，建立多方联接互动的电梯智能平台，将政府监管、乘客、客户与公司客服中心和技术人员联系起来。

“各行各业避免不了竞争的情况，我对公司技术、管理都很有信心。”何圣忠坚信，青岛西奥一定能够撬动存量市场，为电梯行业打开新局面。