对美外贸商自述：关税落地当天，我收到一笔200万美元订单

像所有外贸从业者那样，杭州为家建筑装饰公司的总经理熊伟平也在焦灼地等待4月2日的到来。“大家都知道那天是什么日子，我开始担心美国订单要受影响了。”

4月2日，美国特朗普政府签署两项行政令，宣布对所有贸易伙伴设立10%的“最低基准关税”，并对数十个贸易伙伴征收更高关税，其中对中国加征的“对等关税”达到34%。

因为无法预估关税带来的实际影响，熊伟平团队提前准备了多个预案，比如在美国本土与经销商合作仓储，分批运送货物。或者把仓储建在受关税影响较小的墨西哥，将原料运到当地生产。

而让熊伟平没想到的是，关税非但没对他的生意造成影响，反而带来更多订单。关税新政签署当天，熊伟平线上收到波士顿客户要求其到现场勘测定制凉亭的邀请，“这个订单全部拿下的话，大概有200万美元。”

宏大的关税政策落地到具体行业是什么样？关税加征真正让谁受到影响？亲历关税变动，熊伟平发现，看似消极的贸易政策波动背后，仍可能暗藏商机，他的经历也可作为启发，中国供应商何以在不确定的贸易环境中，收获确定性增长。以下是来自熊伟平的讲述。

美国关税新政，美国人买单

4月2日那天，有个波士顿的客户找到我，说需要我们到现场帮他的滑雪度假村定制凉亭、测量尺寸。这个客户我们之前只在线下展会碰过面，一直没做成生意，相当于是关税后收获的新买家。线上聊好后，他直接帮我买了机票，团队飞去波士顿完成度假村的基建工作。这个订单最后全部拿下的话，大概有200万美元。

刚开始聊天时我也问过客户，他不担心关税问题吗，他说，“我如果因为关税所有东西都不做了的话，接下来度假村0收入的状况是我远无法承受的，现在多付一些关税，后续把这部分成本通过提高门票等方式叠加到度假村的费用里，把钱再赚回来。”

这笔新订单让我意识到，最终为“对等关税”买单的，其实是美国的终端消费者。

包括美国客户、消费者在内的大多数人，都误以为关税是由中国生产供应商承担，而实际上，需要美国采购公司在海关处支付足够的税额才能拿到货，最终导致的是美国终端售价上涨。好比一个帽子之前卖20美元，对等关税后可能就变成40美元。

我的美国竞争者也没能从关税中取得价格优势，因为他的产品也是从中国进口，我的关税上去了，他也要为关税买单。所以“对等关税”出来后，对我的生意基本没有影响。大概估算，美国这轮关税对我们整体业绩的波动在10%上下。

其实经历了这几年的翻倍增长，从去年开始，我们已不再只盯着增速，而把重心放在夯实业务基础上，等待未来某个时机再度爆发。我最近也在想，如果不是因为关税，我今年的涨幅也不会那么快。

需求不会消失，关税带来新订单

我的美国老客户们的订单没有因为关税下降，因为他们在美国本土或东南亚都找不到平替产品。

凉亭品类需要整个产业链的支撑，国内供应链配套设备是远超其他国家的。客户在其他国家找A、B、C三个东西配起来的价格，可能比在中国采购整体一个东西的价格更贵。

我发现，关税导致利润降低，对于我的客户、经销商而言，他们可能会考虑降低成本，但绝不会考虑不采购。需求是不会下降的。尤其是美国中小买家，真的离不开中国工厂及其背后的供应链能力。

因此，关税不仅没有吓走我的老客户，还带来新订单。除了波士顿这个订单，最近我们还收到很多大C客户关于“一套起定”的询盘。

现阶段，很多被迫承担关税成本的美国终端客户直接通过阿里国际站找到我们，其性质类似于国内的“团购团长”在1688找工厂下单，想拿个“团购价”。他们从经销商处得到的报价可能是五六万美元，而我给他们的报价是1万多美元，加上关税2万多美元，对比下来可以帮他们省下一大笔钱。

而对我来说，做C端用户其实比B端的利润更高，因为我可以原价出售，不用给太多折扣。变化无非是沟通成本和业务接触成本略微提升，但高出的那点利润也可以覆盖掉。

另外，美国“对等关税”出来以后，我们还接到很多欧洲客户的验厂要求，欧洲意向客户的订单开始多起来。今年我们准备把欧洲市场作为主力深耕，预计在下半年迎来旺季。到目前为止，我们已经拿到3000万元左右的订单，同比去年上涨百分之一点几。

不打价格战，多条腿走路

开拓外贸业务的过程中，我其实一直在做筛选高质量客户这件事。

我们的价格大概是同行的2到3倍，因为我们一直在强调产品的差异化和服务的专业度。我们一直拿出来宣传的一件事是，去年10月，美国的佛罗里达州经历了两次12级的飓风，周围很多东西都塌了，但我们在那里搭的一套凉亭屹立不倒。我可以很自信地说，我们永远比其他供应商做得更好，但价格也会偏高。

周边的朋友里，像我一样，一开始就咬死价格慢慢往上走的，受关税影响会比较小。另一类之前给大经销商让利过多、需要共担关税的供应商，现在就变得没什么利润可赚。

2021年入驻阿里国际站之前，我在淘宝天猫做了很长时间的C端市场，女装、纸巾、家居日用品、玩具这些离日常很近的品类都做过，负责过很多超头部品牌。但疫情之后，所有东西都开始降价，毛利降下去以后很多企业根本不赚钱，于是我们慢慢转向B端，朝海外渗透。

作为没有太多预算、白手起家的小公司，在一寸深和一寸宽之间，我们选择了一寸深——2022年至2024年，我们聚焦凉亭品类往下扎，销售比重设到60%以上，并快速锚定美国市场，2023年销售额是3000万元，2024年就涨到了1.03亿元——在向下的深度里，长出一部分宽度来。

关税以来，很多外贸企业都在考虑把单子转到国内，但正因为我明白国内卷到最后一定是卷价格，所以我们暂时对“外转内”不抱想法。

目前，我们60%的订单来自美国，25%的订单来自欧洲。美国市场非常重要，我不想让给同行，但鉴于潜在的贸易风险，我们也在思考多条腿走路，拓展更大的市场。今年接下来，希望把美国市场压缩到50%以内，欧洲加到35%以上，同时去到澳洲和中东，针对性地提升新品研发。