保壳成功难掩隐忧：核心新品市场动销率仅四成，海南椰岛称“尚处正常爬坡期”

“保健酒第一股”海南椰岛【股票简称*ST椰岛（600238.SH）】去年营收超3亿元，得以成功保壳，目前公司正申请撤销退市风险警示。公司营收大增，主要因鹿龟酒及海王酒两大产品的销售增长，其中鹿龟酒佳品在9月开始销售，短短4个月时间销售额高达1.75亿元。

*ST椰岛鹿龟酒佳品的销售能快速起势，源于多家经销商的拿货，不过该产品在市场的实际动销率并不高。*ST椰岛此前披露，根据18家鹿龟酒佳品系列销售额100万元以上经销商（2025年度鹿龟酒佳品系列含税销售额1.6亿元，18家共占鹿龟酒佳品系列销售额约90%）截至2026年2月底的库存数据，动销率约40%。

此外，公司与多个重要客户的关联关系及由此带来的销售真实性疑问，亦被监管和外界高度关注。

财闻注意到，*ST椰岛在近日回应了上述问题。

两大产品销售大增，核心新品实际市场动销率仅4成

*ST椰岛去年营业总收入3.71亿元，较上年的1.75亿元翻番，扣除与主业无关的收入为3.35亿元。营收超过3亿元，*ST椰岛有望保壳成功。

2025年，*ST椰岛聚焦保健酒核心主业，全面收缩非核心业务，将资源集中于鹿龟酒、海王酒两大核心单品。其中，鹿龟酒2025年实现销售收入1.76亿元，同比增长15.8倍；海王酒2025年实现销售收入1.25亿元，同比增长57.67%；酒类收入占总营收比例达88%。

公司去年收入大增，特别是去年第四季度收入及鹿龟酒销售大幅增长，外界对此存疑，中证中小投资者服务中心（以下简称投服中心）也向公司发来《股东建议函》提出疑问。

*ST椰岛在近日回复投服中心时解释称，公司营收增长因素之一是核心产品迭代上市，渠道快速扩张。鹿龟酒佳品系列于2025年9月完成研发、检测、上市，10 月起开始进入商超、连锁店、便利店、餐饮店等终端渠道销售，“带动四季度销量集中释放”。

“历史基数较低，鹿龟酒恢复性增长特征明显。”公司进而解释，2017—2024年期间，鹿龟酒整体营收及销量呈持续下滑态势，2024年实现收入1127万元、销量220.98千升，业务基数已处于低位。凭借椰岛鹿龟酒长期积淀的消费者品牌口碑，当前市场渠道基本无库存积压，为2025年鹿龟酒佳品系列新品上市营造了良好的市场空白及口碑基础。在此背景下，2025年通过产品升级迭代、销售渠道拓展及品牌营销推广多举措协同发力，鹿龟酒业务实现恢复性大幅增长，与往年下行走势形成修复性反转，具有充分的商业合理性。

今年3月下旬，*ST椰岛曾披露海王酒系列（占去年酒类收入约40%）和鹿龟酒佳品系列（占酒类收入约43%）的终端销售情况。

其中，2025年度公司海王酒系列实现含税销售额约1.6亿元（该数据未扣减预计退货率）。根据对4家海王酒主要经销商（2025年含税销售额约1.37亿元，占2025年度海王酒销售额约85%）截至2026年2月28日的库存数据，动销率约80%。

鹿龟酒佳品系列去年实现含税销售额约1.75亿元（该数据未扣减预计退货率）。经公司统计，根据18家鹿龟酒佳品系列销售额100万元以上经销商（2025 年度含税销售额1.6亿元，占鹿龟酒佳品系列销售额约90%）截至2026年2月28日的库存数据，动销率约40%。

对于核心新品终端动销显著低于行业平均水平情况，*ST椰岛在此次回复中表示，鹿龟酒佳品系列为新上市产品，受行业分销流转规律影响，货品从一级经销商逐级下沉至分销渠道、终端门店，再最终流向消费者，动销本身存在合理时间周期。酒类行业第四季度历来为备货旺季，经销商提前集中备货，主要为承接元旦、春节双节消费高峰，属于行业常规经营安排。同时，公司同步落地央视品牌广告、全国糖酒会、区域经销商答谢会等市场化营销举措，并配置业务团队强化终端运维与渠道赋能。目前新品终端动销正处于正常培育爬坡阶段，后续随着渠道覆盖持续渗透、品牌营销势能释放，终端动销率将稳步提升。

酒业十大客户中三家为关联方

*ST椰岛去年销售大增，与多个重要客户的贡献分不开，背后是否存在关联关系及销售真实性亦备受关注。

*ST椰岛曾披露，公司2025年酒类业务前十大客户中有五家均于2025年进入前十大名单，为公司带来的营业收入合计为7109.03万元，占2025年酒类业务收入的比例为21.82%。其中，公司向这五家客户主要销售鹿龟酒佳品与海王酒，其中鹿龟酒佳品收入为6194.86万元，占公司2025年第四季度鹿龟酒收入的比例为44.37%。

*ST椰岛此次回复函中披露，前十大新增客户具备酒类销售的经营和分销能力 。2025年酒类前十大客户中的新增客户，主要为鹿龟酒佳品系列经销商，均为具备专业合法的酒类经营资质及分销渠道能力的区域优质商户。此类客户通过其二级、三级分销商网络，广泛覆盖超市、便利店、烟酒店、餐饮等快消品核心消费场景。渠道业态真实、结构完整，客户开发与渠道拓展整体呈良性稳健增长态势。

财闻注意到，*ST椰岛酒类业务前十大客户中，与公司存在关联关系的有三家公司，分别为赣州拾友之光商贸有限公司、河北樾博商贸有限公司、赣州市海翔酒业有限公司（以下简称赣州海翔），公司对应营收分别为914万、1717万、3446万元。

公司今年3月下旬时曾披露，赣州海翔的大股东丘永莲，丘永莲的配偶杜永球目前担任公司控股孙公司海南椰岛海王酒业有限公司董事和总经理。依据《企业会计准则》关于关联方披露的相关规定，自杜永球担任海南椰岛海王酒业有限公司董事和总经理之日起，赣州海翔构成公司关联方。

公司表示，2025年7月，为进一步扩大海王酒全国市场布局、提升销售规模，公司以股权合作为纽带，联合优质经销商主体海南佳合汇管理合伙企业（有限合伙）共同出资设立海南椰岛海王酒业有限公司，并聘任由经销商团队推荐的杜永球担任该公司的董事和总经理。其中公司持有海南椰岛海王酒业有限公司 55%股权，海南佳合汇管理合伙企业（有限合伙）持有45%股权。海南佳合汇股权结构为：赣州市食全酒美贸易有限公司持股70%，由杜永球实际控制；椰岛（福建）销售有限公司法定代表人张少荣持股30%。

财闻注意到，工商信息显示，赣州拾友之光大股东陈文宏为赣州海翔监事。不过，*ST椰岛3月下旬回复监管时，仅将赣州海翔作为公司关联方，称与上述两家客户不存在关联关系，但到4月底披露年报时，已将两家公司披露为关联方。

*ST椰岛在年报中披露关联交易时，将三家公司归于“其他关联方及其附属企业”。其中，河北樾博商贸有限公司为与公司控股股东存在合作关系的自然人控制的企业，赣州拾友之光商贸有限公司为公司三级控股子公司总经理及少数股东控制的企业。