妙可蓝多总裁蒯玉龙：卷价格对品牌企业没有出路，妙可蓝多要打产业链竞争

11月7日，上海正值“进博时间”。作为全球乳业交流与展示的高地，进博会始终是互鉴互通、洞察行业的“风向标”。

本届进博会，妙可蓝多展台依旧是展厅内的焦点。主展台以邮轮造型打造，寓意“远航出海”，巨型奶酪块则诠释“奶酪即奶黄金”的产业价值。

作为连续深度参与进博会的中国奶酪行业代表，妙可蓝多在品牌展示区全景呈现C端与B端双线并进、从本土到全球的业务版图，并依托进博会这一高水平开放平台，向世界展现中国奶酪产品创新成果。

11月7日，妙可蓝多总裁蒯玉龙在进博会期间接受财闻采访，解读“再造一个妙可蓝多”品牌战略下，这艘“船”将驶向何方。从B端创新产品与应用、C端品类新品与品牌IP，到进出口业务的纵深布局，品牌三大增长引擎的落点清晰可见，成为观察产业发展新路径的重要样本。

C端升维，扩容多元场景

在乳制品大盘偏弱、下游乳企三季报普遍承压的背景下，妙可蓝多同期实现营收、归母净利润的双位数增长。这份稳健增长背后，是C端、B端业务的持续高增长态势，同比增长均超20%。

产品矩阵持续丰富，为品牌中长期增长打开了空间。本届进博会，妙可蓝多展台特设“C端全系列产品展示区”，直观呈现品牌创新成果。展品从儿童线、成人线延伸至宠物赛道，涵盖休闲零食、餐桌餐食等多元场景。

当前，乳品市场全生命周期细分需求持续爆发，并从“基础营养”向“功能精准”跃迁，消费者对于针对性、功能性乳品的需求上升。财闻注意到，以进博会期间发布的捷捷高高蛋白奶酪钙为代表，妙可蓝多正在把奶酪从休闲零食推向“功能性营养”的定位。

“捷捷高高蛋白奶酪钙瞄准的是儿童、银发一族以及病后初愈人群的特殊营养需求。”蒯玉龙表示，妙可蓝多正依托“奶酪＋”思路拓宽功能性产品矩阵，使其成为新的增长极。

本届进博会，妙可蓝多另一款创新产品是跨界宠物营养赛道的澳爵品牌奶酪磨牙棒。据公司此前透露，宠物奶酪业务依托同源奶酪技术，并针对猫犬的生理特点重新调整盐分、脂肪与矿物质配比。

妙妙家族IP的发布，则成为品牌升级的另一抓手。

在蒯玉龙看来，IP赋能能赋予核心产品更强辨识度与生动感，为儿童及年轻消费者带来情绪价值与情感共鸣。“产品解决‘吃得好’，IP解决‘愿意吃、愿意分享’，二者叠加，完成C端消费市场升维。”

蒯玉龙在采访中多次强调，奶酪在三四线市场渗透率仍处于低位，不少消费者尚未养成食用奶酪的习惯。据此，品牌制定差异化C端策略：在一线市场主打价值与功能，下沉市场重点提升渗透率与消费频次，摒弃单一产品通吃全市场的打法。

B端突围，加速国产替代

在夯实C端基本盘之外，B端供应成为妙可蓝多的核心增长引擎，亦是当前头部乳企共识性增量方向。

作为奶酪消费的主战场，B端随着西式快餐、烘焙、新茶饮和中餐等应用场景持续扩展，成为兵家必争之地。但长期以来，以恒天然为代表的海外乳企凭借深加工技术工艺、全球奶源和客户配方锁定，仍占据B端渠道主要份额。

不过在蒯玉龙看来，这并非难以突破的壁垒，而是国产奶酪迎来发展机遇的窗口。“国际供应链受地缘冲突、能源和海运价格波动影响，基于稳定性要求，大型国际餐饮连锁正在把供应链战略重心向中国倾斜。”

妙可蓝多已跻身百胜中国等头部连锁餐饮品牌核心供应商。据蒯玉龙透露，目前公司在头部国际餐饮连锁中的份额已经做到40%。他表示，“这并非靠低价竞争取得，而是源于供应链稳定性、品质，以及对中国市场的响应速度。”

蒯玉龙对B端客户给出的价值主张清晰而务实：供应链相对国际市场更稳定，在奶源、生产效率、仓储运输上更具性价比，并可提供贴身定制与配方共创服务。

此外，随着中国奶酪消费市场不断成长，国内对原制奶酪的需求日益迫切。进博会期间，妙可蓝多还带来爱氏晨曦原制马苏里拉系列。目前，妙可蓝多原制马苏里拉及马苏里拉合计产能约8万多吨，规模底气正在转化为国产替代的加速度。

“原制奶酪的技术门槛和成本门槛都很高，需要以鲜奶为原料、突破工艺难题，还要面对国际品牌的长期积累。卷价格对于品牌企业没有出路，妙可蓝多要打的是一场产业链的竞争，而不是一单生意的得失。”蒯玉龙称。

出海起航：西进中东，南下东南亚

出海，是蒯玉龙此次对话中着墨最多的命题。“世界奶酪产业发展之路，理应有中国企业的积极参与，要有中国特色的奶酪产业发展路径和中国奶酪产业的方法论。”蒯玉龙称。

他将出海路径规划为三条：以中国香港、澳门为核心，向外辐射；以泰国、马来西亚、印尼等东南亚国家为目标的“南下”战略；面向沙特、约旦等国的“西进”战略。

本届进博会上，妙可蓝多与泰国正大集团的合作签约，成为企业“南下”战略的重要渠道抓手。蒯玉龙介绍，公司将扩充产品线并进行本地化配方调整，依托正大旗下商超、批发及便利店网络，联动本地冷链与数字化配送，形成“商超+便利+线上”一体化动销体系。同时围绕儿童成长、银发健康需求，开发定制与联名产品。

蒯玉龙特别强调，蒙牛集团“一体两翼”战略中，其中“一翼”即指出海业务，妙可蓝多的出海战略将与蒙牛的海外业务高度协同。

从深耕本土到布局全球，妙可蓝多的“远航”才刚刚启程。依托持续创新的产品矩阵与海内外渠道布局，这家中国奶酪龙头以进博会为全球展示窗口，让世界奶酪多一种中国答案。